Salir de los mercados con presión de precios

El mercado decide el precio del producto, no el producto.
Los diamantes son prácticamente inútiles para la mayoría de la gente, y sin embargo cuestan una fortuna. El agua es indispensable para todos, y su precio varía entre 0,2 céntimos por litro como agua del grifo y 20-50 céntimos como "agua mineral" del supermercado. En un bar se pueden pagar fácilmente 8 euros por un litro, y en Múnich puede ser fácilmente el doble. En los aviones, los pequeños bidones de 0,2 litros de agua del grifo sin gas se venden a veces a 25 euros el litro. El jamón de york cuesta unos 2 euros por kilo en la sierra española, en Mallorca 20 euros, en las charcuterías alemanas 50 euros/kg. Aquí en Filipinas puede costar 80 euros o más por una libra doble.

Nunca ha sido tan fácil reorganizar su empresa.
Lo cual no significa que sea fácil. Pero sí significa que es más fácil hacerlo en cooperación con Internet que antes del cambio de milenio, por ejemplo.
Escribí este artículo allá por 2019, tras (mi) intervención en una feria en Múnich. Y acabo de darme cuenta con cierto orgullo de que incluso la renombrada Managermagazin de 2024 ha retomado mi idea. Y desde 2024 ofrece incluso seminarios sobre la reorganización de la empresa. Partes de este artículo se leen como una transcripción de mi discurso de 2019 en Munich.

¿Por qué hay que abandonar los mercados con alta presión de precios?

Bueno... La razón más importante es: si ya no tienes puntos de venta únicos en relación precio-valor, estás en un mercado de masas que se está desgarrando (para seguir siendo vegano... "desgarrándose" sería una metáfora más clara).
La consecuencia inevitable de esto es que el mercado se despejará. Sólo podrán sobrevivir las empresas que ofrezcan un céntimo más barato, independientemente de cómo lo hagan posible. Sólo hay una manera de sobrevivir: Crecimiento, más masa, bajar los costes fijos y los variables, profundizar aún más en el cálculo de costes marginales. Y al hacerlo, traicionar sus propios principios con los que una vez entraron en este mercado.

Si, como en el caso de la leche, el cerdo asado y el detergente, ya no tiene que regatear a sus clientes como Lidl, Aldi o Edeka por 1/10 de céntimo, sino por 1/100 de céntimo, se encuentra sin duda en un mercado con una gran presión sobre los precios. Por supuesto, también se pueden encontrar ejemplos fuera del sector minorista alimentario. Tornillos estándar, rodamientos sencillos, motores eléctricos intercambiables, válvulas, pilas, muebles, chapas, herramientas...

Otra señal segura: si sólo puede sobrevivir en su entorno empresarial con ayudas estatales (subvenciones).

Por la televisión y el supermercado se conoce la tendencia: más escándalos medioambientales, métodos de producción sin escrúpulos, explotación de las personas, los animales y el medio ambiente. Vacas con las ubres reventadas, cerdos encerrados en establos, pollos que ya no pueden andar tras dos semanas de engorde turbo.
Antibióticos en todos los animales, que en el peor de los casos ya no están disponibles para los seres humanos para el control real de la enfermedad.
Eliminación de los residuos de producción con perjuicio para las generaciones futuras.
Fábricas textiles en llamas con gente muriendo en ellas, y frente a ellas: ríos que ya han muerto. Todavía estamos más familiarizados con estas imágenes de la India y Bangladesh, pero pero no hace falta salir de Alemania para ver deficiencias visibles en la cría de animales..

Si opera en mercados con una gran presión sobre los precios, será intercambiable y, por tanto, siempre estará en la posición más débil en la mesa de negociación. Esto también le cambiará, y no para mejor.

¿Cuál es o son las alternativas?

Retracción

Esto conducirá generalmente a la especialización. Pero puede que incluso la reducción sea suficiente para que sus productos vuelvan a ser tan raros en el mercado que sus clientes le pidan que se los suministre. Encontrará grandes ejemplos de ello en 2021, con el primer final perceptible de la pandemia de coronavirus. Fabricantes de astillas, productores y transformadores de madera, proveedores de aceite: Productos que hace años o décadas sólo conocían una dirección: ¡Más baratos! de repente se volvieron raros. Líneas de producción enteras se han paralizado porque los pequeños proveedores ya no pueden o no quieren suministrar. Los compradores que antes se sentaban a esperar debido a su poder de mercado, ahora de repente tienen que mendigar para conseguir algunas materias primas o productos semiacabados, cueste lo que cueste.

Crecimiento

Un buen ejemplo es Tönnies, con diferencia el mayor "productor" de carne de Alemania (y no sólo) en 2021. Y, por tanto, un habitual en muchos informes. Sin embargo, en los mercados con presión de precios, el crecimiento sólo es posible a costa de los competidores, las personas, los animales y el medio ambiente. Si se quiere sobrevivir en tales mercados con crecimiento, se empeoran las condiciones en las que se sufre.

Modificación

¿Sigue produciendo papel de lija con vapor, que es caro? ¿Puede un cambio a agua atomizada eléctricamente abaratar tanto su producción que la presión de los costes en el lado de las ventas desaparezca de repente? ¿Puede simplemente utilizar aire y agua para convertir el queso fresco que vendía antes en un preparado de queso fresco que le proporcione una cobertura del 200% en lugar del 2%? Por supuesto, aquí también flota la frontera del "nicho".

Transformación

Reinventarse. Es la disciplina suprema y también la más difícil de conseguir. Aquí puede ayudar analizar la trayectoria de los productos preliminares adquiridos o incluso la trayectoria de sus propios productos o residuos de producción. De hecho, ¡incluso gigantes de la alimentación como Tönnies y Meggle dan ideas aquí!

Tönnies, por ejemplo, se dio cuenta de que competía con empresas farmacéuticas al comprar intestinos de cerdo. Estas empresas producían el anticoagulante heparina a partir de los ingredientes de los intestinos. La industria farmacéutica trabaja con márgenes completamente diferentes, lo que significaba que podían influir negativamente en el mercado de tripas de cerdo (desde el punto de vista de los fabricantes de embutidos). Tönnies dio la vuelta a la tortilla y empezó a utilizar sus propios productos semiacabados, en realidad residuos. A pesar de que esta actividad se redujo de nuevo en 2017 con la venta de esta producción, Tönnies había podido vender sus principales productos aún más baratos durante muchos años gracias a ello. Esto se debe a que ahora el dinero se ganaba en otra parte.

Meggle, como uno de los principales compradores de leche, hizo algo muy parecido: se reposicionó en el sector de la preproducción de lactosa, suministrando a las industrias farmacéutica y homeopática. Pero sólo la invención de la mantequilla envasada en porciones ya fue un hito para la empresa. Sin embargo, se trata más bien de una especialización.

En la década de 2020 se observan transformaciones a gran escala en la industria del automóvil. El paso a los coches eléctricos está reinventando grandes partes de la producción automovilística. Pero también puede calificarse de transformación el paso de los detonadores de bombas a los movimientos de relojes de precisión (y viceversa) o el cambio de unos "grandes almacenes moribundos" a un fabricante de tiendas como Galeria Kaufhof.

Especialización

Permanezca en su segmento de mercado, pero reposicionándose. Concéntrese en productos con gran cobertura o en productos en los que sea especialmente bueno. O incluso: ¡productos que disfrute especialmente fabricando/comercializando! Quizá ya tenga un campeón oculto en su cartera y simplemente no haya encontrado aún el mercado adecuado para él. Escuche lo que le apasiona. Observe lo que hacen sus clientes con sus productos. Quizá pueda convertir su aglomerado sustituible en un producto especializado para la protección contra incendios o el aislamiento térmico ecológico con una nueva impregnación. El auge del mercado de productos ecológicos, en particular, puede permitirle criar pollos o truchas de forma adaptada a la especie en lugar de adaptada a la ganadería.

Reorganización completa

De alguna manera, esto ya está incluido en los puntos mencionados anteriormente. Pero, por supuesto, también puede ser mucho más radical. Por ejemplo, si se hace un mal trabajo para mantener a flote un pequeño negocio heredado en una parcela propia en el centro de la ciudad, o si en su lugar se construye un edificio comercial y otro residencial en el mismo solar.

O cierra su aserradero porque la nueva política forestal ha dejado de todos modos su entorno de abetos al escarabajo de la corteza, y ahora se limita a ofrecer cobijo a barcos y caravanas en sus naves cubiertas con nuevos paneles solares.

Quizá puedas abrir directamente un camping porque, de todos modos, tu parcela está situada en un hermoso lago.

Sólo hay que echar un vistazo al Grupo Mühlen, que creció con salchichas baratas (en muchos aspectos) de supermercado. Y ahora se ha convertido en uno de los mayores proveedores de productos vegetarianos.

Cuidado de la marca

Construya su marca de tal manera que los clientes demanden sus productos. He aquí el brillante ejemplo de "Apple". No es necesario entrar en detalles. Sólo hay que decir que Apple tiene una cuota de mercado de +/- el 10% en el segmento de la telefonía móvil, lo que supone alrededor del 75% de los beneficios del mercado. Pero incluso a pequeña escala, las empresas del sector de las PYME en particular están demostrando una y otra vez que un nombre de empresa -quizá elegido de forma bastante aleatoria- puede convertirse en una marca que los compradores ya no pueden ignorar.

Tarea

Sí, también hay que reconsiderar esta opción, por supuesto. Pero entonces, ¿qué hacer con ella? Si su empresa ya funcionaba en locales alquilados y con herramientas anticuadas, una simple tarea de desguace de los BGA (equipos empresariales y de oficina) puede dar un nuevo sentido a su vida. Por fin viajar, por fin cuidar de los nietos para que los hijos puedan concentrarse en salir adelante, por fin arreglar el jardín y disfrutar de una jubilación anticipada en lugar de invertir cada vez más dinero en el negocio moribundo. Sin embargo, si todavía tienes tu negocio en tu propio terreno, esto puede, por supuesto, conducir rápidamente a una reorganización completa. ¿No ha querido siempre montar su propia residencia de ancianos porque odia el barrio y no quiere ir allí a morir? ¿O tus tejados y bajo tus tejados podrían ser un lugar estupendo para guardar autocaravanas, caravanas y veleros? Ingresos pasivos, sin presiones de plazos ni molestas negociaciones de precios.

¿Es tan sencillo?

No, claro que no. Dependiendo de su sector, puede que tenga que crear una nueva empresa. Tal vez tenga que cerrar o vender su empresa actual. Esto puede ser doloroso. Tal vez no encuentre comprador y tenga equipos de producción millonarios por los que nadie quiere pagarle. Sin embargo, si ya ha experimentado que nadie quiere pagarle nada por el trabajo de toda su vida, lamentablemente esto no es más que otro indicio de que está operando en un mercado moribundo. Es posible que tenga muchos empleados incapaces de reorientarse por sí mismos. Puede que sí. Siempre ha sido más fácil encontrar dificultades que soluciones.

¿Cómo puedo ayudarle?

Bueno... Si ha dado con esta página, quizá ya le haya ayudado un poco. Porque pensar en tu propia situación ya es el principio de un cambio.
También se puede poner fin a una vida empezando una nueva. Por cierto, este es un subtítulo de libro que me atrajo mucho. El libro que lo acompaña no tanto. Pero esa frase me bastó para comprarlo.

Podemos sentarnos juntos virtualmente o en persona y puede contarme su situación. Tal vez pueda ayudarle con una reorganización o, al menos, con un análisis de su cartera de clientes o productos; por supuesto, sólo si ya utiliza Navision / Business Central o tiene previsto hacerlo. Pero tengo que hacer una observación urgente: Me gusta pensar fuera de la caja y a veces tengo ideas "impensables". Pero no soy un experto en planificación de transformaciones. De acuerdo, tampoco lo son la mayoría de las personas que ofrecen este tipo de servicios.

¿Quizá podamos hacer una lluvia de ideas juntos?
Puedes encontrarme a través de la página de contacto, vía Teams, Whatsapp, teléfono... Quizás unas vacaciones con nosotros en Davao, Filipinas, te den una perspectiva completamente nueva de la vida.